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正雅齿科、牙领科技等引人关注的隐形正畸企业在商业模式究竟是如
发布机构:本站原创    浏览次数:次 发布时间:2022-08-06

  等在内的企业纷纷获得融资,吸引了北京泰康投资、红杉中国、元璟资本、国药资本等众多一线投资机构。值得一提的是,正雅、微云人工智能等更是融得数亿元人民币。

  从二级市场看,时代天使于去年年中登陆港股,首日暴涨132%,市值目前超180亿港元。

  投资人的不断押注,表明对隐形正畸赛道的持续看好。站在风口之上,隐形正畸行业爆火的原因是什么?其究竟解决了什么问题?又是如何构建商业模式的?接下来,动脉网通过访谈正畸专家、投资人和行业参与方,以求一窥问题的答案。

  国人的口腔健康问题正越来越受到关注,尤其是错颌畸形的整体患病率相比欧美国家已非常高。

  根据中华口腔医学会口腔正畸专业委员会组织一次全国调查显示,我国错颌畸形的发病率为70%左右。灼识咨询报告的数据显示,我国2019年的错颌畸形人群约10.37亿,远高于美国的2.44亿例。以该数据为参考,意味着我国每四个人中就有三个人有矫正牙齿的需求。

  对于患者来说,颌面的非正常发育容易导致龋齿及牙周炎,同时牙齿错位、咬合异常也可造成牙周损害。严重的错颌畸形甚至会对口腔功能造成影响,例如前牙开颌影响发音功能,后牙错颌影响咀嚼功能等。

  基于此,越来越多的患者认识到牙齿矫正的重要性,正畸市场开始迅速发展:目前我国正畸案例数目由2015年的160万例增加到了2020年的310万例。其中,通过隐形矫治器解决的正畸案例数目预计2030年将达到380万例,复合年增长率为27.6%,市场潜力巨大,预估十年后达到千亿级市场规模。

  “从患者的角度讲,隐形牙套的优势是可随时自行摘戴,清洁起来更方便,所以更易让患者选择隐形矫治。隐形的特点也使患者戴上去更美观舒适。站在医生的角度看,隐形正畸虽然节约了医生椅旁时间。但是医生背后修改方案的工作增加了,需要付出更多的时间和精力进行方案的制定和设计等。”吉林大学口腔医院正畸科主任、中华口腔正畸专业委员会委员朱宪春告诉动脉网。

  挑战一是隐形牙套与传统托槽矫治器相比更贵,患者的选择门槛较高。搜索目前市场上主流的透明牙套(无托槽矫治器)价格可以发现,传统托槽矫治器的价格为1-2万元不等,而国产品牌隐形牙套的价格在2-3万元,进口品牌则要4-5万元。

  为何隐形正畸的价格这么高?原因在于其技术难度大。要知道,隐形正畸处在临床口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制造技术等的交叉领域,进入门槛高。

  正是凭借技术上的壁垒,隐形矫治收费高。需要注意的是,隐形正畸并非大众以为的暴利,因为对于隐形牙套的研发生产企业来说,还需要持续投入大量的研发经费进行膜片材料和隐形矫治技术的革新。这些都抬高了隐形正畸的成本。

  举例来说,在2018年以前,国内的隐形矫治基本处于跟随和学习国外技术的状态,经过国内企业多年潜心研发和持续积累,才逐渐缩小了与国外的差距,从而实现了膜片材料和技术的进口替代。

  因此,对于投资机构们来讲,押注隐形正畸赛道,不仅是因为其潜在的市场潜力,也因为这是一个技术驱动发展的行业,行业护城河足够深,且国产隐形矫治技术已经不输国外技术。针对亚洲人所特有的复杂错颌畸形问题,国产隐形矫治技术的解决方案更优。比如沈刚正畸团队研发的颌位重建技术,以面形作为突破口进行诊断分类并提供相应解决方案,更适合中国患者的面形和口腔特点。

  挑战二是专业正畸医生稀缺。在正畸行业,用户是否适合佩戴矫治器、佩戴什么性能的矫治器必须由执业正畸医生经过仔细面诊并进行相关检查后开具处方。医生能否基于患者的适应证进行正确的诊断并设计牙齿移动方案是整个正畸治疗过程中很关键的部分。医生的诊断、矫治器的表达效率、以及患者佩戴牙套的依从性都对疗效有决定性的作用。

  由于正畸本身的复杂性,对医生的专业性要求非常高。专业度的差别、矫正思路的差别都会导致不同医生采取的牙齿矫治方案可能大相径庭,结果也可能天壤之别。因此正畸医生具有十分重要的作用。

  但是,由于正畸病例治疗周期较长,往往需要1到2年时间,而业内成熟的正畸医生需达成100例左右的病例量,因此正畸医生的培养周期通常在5到7年。与市场的需求相比,医生数量十分稀缺。

  可见,随着有正畸需求的患者越来越多,隐形正畸行业迎来了大发展,但技术与专业医生是企业们入局的门槛与壁垒。

  在隐形正畸行业,技术和产品优势建立后,市场拓展成为了每个入局者商业模式构建的重中之重。而医生是整个流程中最为关键的一环,其往往能直接影响C端患者的决策行为。

  因此,纵观行业的布局,包括隐适美、时代天使、正雅等在内的头部企业皆采取的To Doctor模式,即通过医生或口腔医疗机构进行销售的业务模式。

  “绝大多数隐形正畸企业并不是在卖产品,而是在卖服务。因为正畸属于专业度很高的医疗范畴,所以患者首先认可的是牙医,对牙医的信任才会选择他们推荐的隐形牙套品牌。”一位投资了国内隐形正畸企业的投资人告诉动脉网,由于治疗时间较长,牙医在选择隐形牙套品牌时也十分谨慎。“这也是为什么各大品牌都会付出很多精力和资金,给牙医做教育培训、搭信息系统等,都是为了提高医生的效率及粘性。”

  另外,通过技术为医生赋能,还能从一定程度上缓解口腔正畸医生供应不足的问题。以正雅为例,其在2019-2022初,已组织了超370场线下培训,参训医生达到20余万人次;正雅线上直播课及在线课程,已累计在线万人次。

  DTC(直接面向消费者)模式正在兴起,比如成立于2014年的美国远程正畸公司SmileDirectClub(SDC)、德国的隐形正畸企业美洁高、以及创业公司微笑公式,都采用该模式,其核心是绕过医生,让患者可以用更便宜的费用买到隐形牙套。

  需要认识到,DTC直销模式在当下还是存在很多问题,即使在美国也饱受争议,比如跳过医生很容易为患者带来诸多潜在危害。“直接面向消费者这种模式如果是简单的病例,问题应该不大,但对一些复杂的病例就容易出现很多问题,比如骨开裂等。如果自己矫正不好,很容易出现不可逆的后果。举例来说,楼房一旦盖偏就需要重新盖,但楼房可以推掉,牙齿却不能拔掉重新矫正。”吉林大学口腔医院正畸科主任、中华口腔正畸专业委员会委员朱宪春表示,正畸需要有经验的医生精心把控,才能保证好的治疗效果。

  不仅如此,隐形牙套属于二类医疗器械,受到国家相关法规的严格监管。因此在相当长的时间内,合规性的要求基本决定了隐形牙套品牌需要与医疗机构合作。毕竟每个患者的口腔健康情况都不一样,需在医生的检查和诊断后才能选择适合的矫治方案,并且患者佩戴牙套后,还需要定期到医院或诊所复诊。

  可以看出,隐形牙套生产企业与医生之间实则是双向赋能的关系:牙医用自己的信用为好的隐形牙套品牌背书,隐形牙套品牌则为牙医提供更多的服务与支持。

  “医生与隐形牙套品牌之间互相依赖。所以对于国内市场来说,To Doctor仍会是较长一段时间内的主流商业模式。”上述投资人表示。

  从头部企业近期的布局来看,一是持续进行地域下沉,将市场从一线推广至三、四线城市甚至县城;二是隐形正畸企业给出了更多元且性价比更高的解决方案,从而吸引更多支付能力有限的消费者。

  另外,如何帮助医生更好地获客和服务用户也成为了众多品牌思考的重点。这是在于,口腔市场竞争环境日趋激烈,门诊/机构的获客成本非常高。据了解,目前门诊/机构端的到店成本接近3000元/人。

  为此,许多诊所/机构希望从隐形正畸品牌方得到一定的资源,作为其自有获客渠道的补充。因此品牌方也寻求不同的渠道借力导流以帮助机构/门诊获客,例如正雅尝试的电商模式就得到了许多机构/门诊的支持和参与。这背后的逻辑是,当下越来越多的年轻人群更倾向于借助移动端了解资讯。正是瞄准这一用户行为的演变趋势,正雅用电商平台吸引到年轻群体,从而帮助他们寻找到当地就近的门诊及医院以进行相应的正畸治疗。

  根据天猫平台相关人士透露:正雅这种入驻的形式是大卖场店形式,一次性缴纳年入驻费,然后可以合作全国门诊都包含在签约主体公司下的费用里。卖场销售的是合作门诊的隐形正畸服务套餐的电子消费券,即门诊的虚拟产品,并非网传的DTC模式。

  “一边是获客问题,一边是牙医的成长。这两个要素的不断解决与优化推动着我国正畸行业加速发展。”前文投资人表示。

  一是持续专注核心环节的数字化与技术赋能。比如口内扫描仪在我国的普及率还比较低,精确的光学印模将有效提高后续的矫治器设计生产精确度,真彩口扫技术的发展也有利于隐形正畸数据处理中一项关键步骤——牙齿和牙龈的识别精度。

  二是要重视全产业链的协同助力。口腔产业垂直度高,产业上下游之间的互信合作,尤其是能够进行生态协同对隐形矫治企业发展更具有助推力。比如,一个优秀的隐形正畸病例,来源于医生的正确诊断、矫治器厂家的订制化设计和生产能力、以及患者佩戴牙套的依从性,医生/医院与厂家的专业程度、以及三方的配合程度对矫治效果有决定性的作用。

  三是重视隐形正畸朝亚专科方向拓展的趋势。目前儿童早矫正在成为隐形正畸细分领域的快速增长极。中华口腔医学会口腔正畸专业委员会对两万多名中国儿童和青少年的调查显示:2015年乳牙期组、替牙期组、恒牙期组的错颌畸形患病率分别为51.84%、71.21%、73.97%,三组总患病率高达67.82%。鉴于儿童生长发育快的特点,骨的生长改建活跃,儿童错颌畸形的早期矫治可以预防、引导和阻断儿童错颌畸形的发展,降低儿童错颌畸形的严重程度。

  当然,目前千亿隐形正畸市场还在做大蛋糕的阶段,每家企业仍将有不错的机会。其中,拥有核心技术并能持续创新的企业在激烈的市场竞争中或将赢得先机,其中专利申请数量便是企业技术创新能力的一项重要指标。以正雅为例,截至2022年2月,已累计申请国内外专利530余项。

  需要注意的是,企业之间除了在技术能力、品牌价值、销售渠道等方面的竞争,赋能医生和以患者价值为中心将是很长一段时间内,隐形正畸行业发展的主旋律。

  针对亚洲人所特有的复杂错颌畸形问题,国产隐形矫治技术的解决方案更优。 可以看出,隐形牙套生产企业与医生之间实则是双向赋能的关系:牙医用自己的信用为好的隐形牙套品牌背书,隐形牙套品牌则为牙医提供更多的服务与支持。比如,一个优秀的隐形正畸病例,来源于医生的正确诊断、矫治器厂家的订制化设计和生产能力、以及患者佩戴牙套的依从性,医生/医院与厂家的专业程度、以及三方的配合程度对矫治效果有决定性的作用。 需要注意的是,企业之间除了在技术能力、品牌价值、销售渠道等方面的竞争,赋能医生和以患者价值为中心将是很长一段时间内,隐形正畸行业发展的主旋律。

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